Gießereien benötigen von den Zulieferern ihrer Wahl längst nicht mehr nur das eine oder andere Produkt oder Material für ihre Gießereiprozesse, vielmehr wünschen sie sich einen echten Partner an ihrer Seite, den sie in allen Gießerei-Belangen zu Rate ziehen können. Mit anderen Worten: Der reine Produktlieferant von einst soll mehr und mehr als Prozessberater und Prozessbegleiter gewonnen werden – idealerweise mit dem individuell perfekt passenden Konzept gleich mit im Gepäck. Anspruchsvolle Guss-Konzepte zu fertigen erfordert aber ausgefeilte gießtechnische Expertise, eine entsprechende technische Ausstattung, reichlich Erfahrung und ein hohes Maß an Interdisziplinarität. Die Redaktion interessiert, wie sich Zulieferer dieser Herausforderung stellen und sprach dazu mit Jörg Brotzki, Mitglied der Geschäftsführung von ASK Chemicals, Hersteller von GießereiChemikalien und Gießerei-Hilfsmitteln.
Interviewpartner: Jörg Brotzki, Executive Vice President Europe, Head of Technical Service & Head of Sales Europe
(1) Redaktion: Gießereien kaufen heute nicht mehr nur Produkte, sondern vorzugsweise Lösungen für ihre Aufgabenstellungen. Wie begegnet ASK Chemicals diesen Anforderungen?
Brotzki: Der Gießerei-Markt wird heute von diversen maßgeblichen Einflussfaktoren bestimmt. Von zentraler Bedeutung ist hier sicherlich die fortschreitende Globalisierung, die den Gießereien einerseits überaus interessante Chancen durch neue Märkte bietet, andererseits aber auch den Wettbewerb und den Kostendruck erhöht. Gleichzeitig werden die Entwicklungszyklen immer kürzer, während die Ansprüche an die eingesetzten Technologien stetig wachsen. Nicht zu vergessen sei ferner die vor allem in Europa hohe Relevanz von Umweltaspekten. Für die Gießereien besteht die Herausforderung unter den gegebenen Umständen also darin, über herausragende Komplexität und Qualität ihrer Produkte am Markt erfolgreich zu sein.
Wählt eine Gießerei diese Differenzierungsstrategie, so sind Schnelligkeit, Innovation und Technologieführerschaft hier die kritischen Erfolgsfaktoren. Und das bedeutet wiederum, dass auch die Anforderungen der Gießereien an ihre Zulieferer erneut wachsen. Denn: Wer sich durch beste Qualität und modernste technologische Lösungen vom Wettbewerb abgrenzen will, trifft seine Lieferantenwahl nicht mehr nur preisgetrieben, sondern legt eine Vielzahl an Variablen in die Waagschale.
Unsere Kunden verlangen nach Lösungen, die messbaren Mehrwert liefern. Sie betrachten dabei den gesamten Prozess – vom Konzept über die Prototypenfertigung und den Rohstoffeinsatz in der Serie bis hin zu den Nachbearbeitungskosten. Und genau das ist auch der Ansatz, den wir bei ASK Chemicals verfolgen. Unsere Experten aus F&E, Produktmanagement, Anwendungstechnik und technischem Vertrieb haben stets die komplette Prozesskette im Blick und arbeiten interdisziplinär zusammen. Unseren Forschungsgießereien in Deutschland und den USA wie auch unseren Simulationsdienstleistungen kommt dabei eine besondere Bedeutung zu. Denn nur damit ist es letztlich möglich, Konzepte auf den Prüfstand zu stellen und zu validieren, noch bevor der Kunde „in Serie“ geht und in Werkzeuge investiert. Darüber hinaus hat uns die langjährige Erfahrung in unserem Business längst gelehrt, dass es in unserer Branche keine „One fits all“-Lösungen gibt. Benötigt werden stets auf Kundenanforderungen zugeschnittene Solutions.
(2) Redaktion: Wenn Sie über „Solution Selling“ sprechen, wie setzen Verkauf und Anwendungstechnik bei diesem Thema an?
Brotzki: „Solution Selling“ bedeutet zunächst zu verstehen, was meine Kunden wirklich antreibt. Welche Bedürfnisse haben sie? Was brauchen sie, um in ihrem Geschäft stetig erfolgreicher zu werden? Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Frage, welche schlummernden Trends sich abzeichnen, die sich schließlich in konkret formulierten Bedürfnissen meiner Kunden zeigen. Das mag vielleicht abstrakt klingen, aber schließlich ist es doch genau das, was der Kunde will: Einen Lieferanten, der in dem Moment, wenn sich eine Herausforderung zeigt, eine Lösung dafür bieten kann. Ein Beispiel dafür ist das frühe Engagement von ASK Chemicals vor ca. zehn Jahren auf dem Gebiet der Kernschießsimulation: Das Potenzial für die Gießereien hat uns damals parallel in den USA und in Deutschland veranlasst, uns mit den modernen Simulationstechniken vertraut zu machen. Heute können wir mit diesem Know-how als Partner der Gießereien wichtige Gießereiprozesse wie Kernschießen und Erstarrung simulieren und damit einen wichtigen Beitrag zu den anfangs genannten Herausforderungen leisten.
Apropos Partner: Auch die Abteilung „Verkauf“ und der Technische Service von ASK Chemicals sind Partner unserer Kunden – und zugleich unser aller Ohr am Markt. Denn über deren Marktkenntnisse und Feedback schaffen wir ebenfalls eine Grundlage zur Entwicklung neuer Konzepte und Produktlösungen. Am Ende steht auch hier wieder eine Lösung im Kundensinne, die mit Produkten und Dienstleistungen gekoppelt ist – nur der Weg dahin ist ein ganz anderer. Kurzum: Wir evaluieren Anforderungen aus Kundensicht, um erfolgreicher zu sein. Als Anbieter spezifischer Lösungen liefern wir dann das benötigte Paket in der Zusammensetzung aus Produkt und Dienstleistung. Dabei spielen unsere Versuchsgießereien eine zentrale Rolle, denn dort stellen wir Aufgaben und Herausforderungen nach, die unsere Kunden beschäftigen. Erst wenn wir die Lösung des Problems perfektioniert haben, integrieren wir diese in den Produktionsprozess beim Kunden. Dessen Vorteil: Er erhält ein schnelles und verlässliches Ergebnis, ohne durch aufwendige Versuche an seinen eigenen Anlagen Zeit zu verlieren.
(3) Redaktion: Können Sie uns ein Beispiel für ein erfolgreiches Projekt nennen, bei dem der „Solution Selling“-Ansatz deutlich zum Tragen kam?
Brotzki: Ein gutes Beispiel ist hier die BMW Group, die eine komplett anorganische Motorenproduktion nach deutschem Standard nach China transferiert hat. ASK Chemicals hat diese Technologie gemeinsam mit der BWM Group in Deutschland erfolgreich entwickelt und deren Implementierung unterstützt. Unser Produktmanagement und die Anwendungstechnik haben den Prozess aktiv begleitet und stehen nach wie vor beratend zur Seite. Auch bei anderen führenden OEMs und internationalen Gießerei-Gruppen ist ASK Chemicals in gleicher Weise aktiv.
(4) Redaktion: Sieht sich ASK Chemicals in dieser strategischen Aufstellung also eher als Qualitätsführer denn als Kostenführer?
Brotzki: ASK Chemicals sieht sich ganz klar in der Qualitätsführerschaft. Wir betreiben eigene Forschungs- und Entwicklungszentren und fertigen Produkte vor Ort an eigenen Standorten. Bei der Entwicklung von Lösungen steht das Optimierungspotenzial für unsere Kunden im Vordergrund. Ich denke hier etwa an die Senkung von Ausschussquoten, effizienteren Materialeinsatz, geringere Nachbearbeitungskosten und ebenso geringeren Reinigungsaufwand für Werkzeuge – insgesamt vielfältige Produktivitätssteigerungen. Eine Lösung ist selbstverständlich immer dann erst so richtig erfolgreich, wenn sie für unsere Kunden letztendlich auch einen monetären Mehrwert bietet. Natürlich spielen bei dieser Betrachtung auch unsere Mitarbeiter eine extrem wichtige Rolle, denn erstklassige Lösungen werden erst durch exzellente Mitarbeiter möglich. Wir bei ASK Chemicals schätzen uns glücklich, dass wir in allen Bereichen, aber vor allem auch an den Schnittstellen zu unseren Kunden, ausgewiesene Experten mit langjähriger Gießerei-Erfahrung zu unserer „Mannschaft“ zählen dürfen.
(5) Redaktion: Welche Bedeutung hat Ihre internationale Ausrichtung bei dieser
Strategie?
Brotzki: Viele unserer Kunden sind im internationalen Umfeld tätig. Sie betreiben Produktionsstätten auf der ganzen Welt und legen demzufolge auch Wert auf Partner, die weltweit mit einem Team von Anwendungstechnikern Support leisten und darüber hinaus über ein globales Produktportfolio verfügen. Genau das bietet ASK Chemicals. Wir berücksichtigen dabei aber auch die lokalen Gegebenheiten – beispielsweise Sande, Klima, technisches Equipment, Mentalitäten etc. Durch die weltweit aktiven anwendungstechnischen Labors leistet ASK Chemicals diesen Transfer optimal und erarbeitet passgenaue landesspezifische Lösungen. Dies betrifft natürlich auch Kunden mit internationalem Vertrieb, jedoch ohne eigene Vor-Ort-Produktion. Hier unterstützen wir ebenso intensiv, denn der Austausch von Erfahrungen und die Einbindung international versierter Experten sind im wettbewerbsintensiven Gießerei-Markt heute wichtiger denn je.
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